Los secretos del cierre de la venta en Luxury Retail

El 22 de noviembre tuvimos a Marta Gil, Retail Manager de Liu Jo, en Retail Academy impartiendo el curso “Multitasking y estrategia de ventas en Luxury Retail”

En el curso Marta nos desveló los secretos del cierre de la venta. Y es que después de todo el proceso de venta y de atención al cliente, nos encontramos en el momento del cierre de venta. Cuando el proceso de la venta llega a su fin, podemos identificar varias señales en el cliente formulando una serie de preguntas que nos orientarán a cerrar la venta:

“¿Puedo dejarlo en caja?; ¿Le tomo los datos para el arreglo?”

Estas preguntas se orientan a las prendas que tiene el cliente en su poder y está decidiendo.

Existen otras preguntas más directas hacia el cliente como “¿Pagará con tarjeta o efectivo?”. Hay que tener claro que siempre va haber compra, hay que dar por hecho que nuestro cliente va a comprar alguna prenda.

Por otro lado existe el “cierre by hook” (cierre por gancho). En este caso se hace mención de un límite de tiempo para “presionar” al cliente a tomar una decisión inmediata. Se trata de acelerar el proceso de decisión de compra. Con este tipo de cierre creamos una exclusividad de la prenda dado que hay unas existencias limitadas.

Si después de todas estas técnicas no consigues identificar las señales o no cierras la venta, existe la alternativa de la “suma de beneficios” donde se expone un resumen de todos los beneficios de la(s) prenda(s) en relación a las necesidades de nuestro cliente, para que el cliente quede totalmente satisfecho con el producto.

Como último recurso tenemos el “cierre por venta adicional” donde ofrecemos al cliente productos adicionales para sacar la decisión de compra de producto principal:

“- Este traje combinaría muy bien con esta corbata de rayas y con unos zapatos de piel negra.

– No, gracias, me quedaré con el traje simplemente.”

Esta clave nos anuncia directamente que tiene previsto comprar el producto principal.

Gracias a Marta Gil que nos ha dado varias claves para poder cerrar con éxito nuestra venta.

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